صنعت هواپیمایی در حال تجربه یک تعمیر اساسی است که زنجیره ارزش خود را برای پذیرش فناوری‌های جدید و تغییر انتظارات مشتریان تغییر ‌دهد. این تغییر برای از بین بردن سیستم‌های قدیمی که باعث ایجاد دردسر برای کارکنان و مسافران می‌شوند، حیاتی است. در حال حاضر، خطوط هوایی به سمت راه‌حل‌های ابری انعطاف‌پذیرتر و آماده‌تر حرکت می‌کنند.
با مدیریت درآمد شروع کنیم
مدیریت درآمد شاخص مهمی از نحوه کسب درآمد خطوط هوایی است. مدیریت درآمد نقش مهمی در کسب اطمینان از حداکثر سود خطوط هوایی دارد. دقت کنید که چگونه راه‌حل‌های فن‌آوری پیشرفته که بهینه‌سازی ظرفیت، شناخت مشتری، استراتژی‌ قیمت‌گذاری و دقت پیش‌بینی را افزایش می‌دهند، خطوط هوایی را برای به دست آوردن مزیت رقابتی بیشتر تشویق می کند.
در این مقاله، چگونگی تأثیر این گذار بر مدیریت درآمد خطوط هوایی را بررسی خواهیم کرد:
مدیریت درآمد چیست؟
نقش مدیریت درآمد خطوط هوایی تجزیه و تحلیل و پیش بینی تقاضا برای هر پرواز و تعیین قیمت بر اساس آن است. این کار شامل استفاده از مدل‌های آماری پیچیده و داده‌های تاریخی برای پیش‌بینی تقاضا برای هر پرواز و سپس تعیین قیمت‌های بهینه برای هر کلاس صندلی است.
سیستم های مدیریت درآمد مدرن نه تنها داده های تاریخی بلکه داده های آینده را نیز در نظر می گیرند. داده‌های آینده می‌تواند شامل منابع مختلفی مانند فعالیت رسانه‌های اجتماعی، جستجو و داده‌های آب و هوا باشد. با تجزیه و تحلیل این داده ها در زمان واقعی، خطوط هوایی و الگوریتم های قیمت گذاری آنها می توانند درک جامع تری از تقاضای مشتری و شرایط بازار به دست آورند و سطوح قیمت و موجودی را بهتر تنظیم کنند.
نتیجه این فرآیند یک استراتژی قیمت گذاری دقیق است که تا حد ممکن صندلی ها را بدون خطر رزرو بیش از حد یا کمتر از حد ممکن پر می کند. این امر به شرکت‌های هواپیمایی کمک می‌کند تا با فروش صندلی‌های بیشتر با قیمت‌های بالاتر در دوره‌های اوج مصرف و فروش صندلی‌های کمتر با قیمت‌های پایین‌تر در دوره‌های خارج از پیک، درآمد خود را بهینه کنند.
به طور خلاصه، مدیریت درآمد نقش مهمی در موفقیت مالی خطوط هوایی ایفا می کند و به آنها کمک می کند درآمد را افزایش دهند، هزینه ها را کاهش دهند و سودآوری را به حداکثر برسانند. با استفاده از داده قوی که امکان تعدیل قیمت در زمان واقعی را فراهم می کند، خطوط هوایی می توانند منابع خود را بهتر مدیریت کنند و رقابتی باقی بمانند.
نقش قیمت گذاری پویا
قیمت گذاری پویا مدت هاست که عضو کلیدی مدیریت درآمد برای خطوط هوایی بوده است. این شاخص به ایرلاین ها اجازه می دهد تا قیمت ها را بر اساس تغییرات تقاضا و سایر عوامل بازار تنظیم کنند.
قیمت گذاری پویا برای خطوط هوایی به این معنی است که نرخ بلیت می تواند به طور مکرر بر اساس عوامل مختلف تغییر کند، مانند ظرفیت و فرکانس پرواز، مسیریابی رقبا، زمان روز، روز هفته، فصل و حتی آب و هوا.
برای مثال، اگر تقاضا برای یک پرواز خاص زیاد باشد، شرکت هواپیمایی ممکن است قیمت صندلی‌های باقی‌مانده را افزایش دهد تا درآمد را به حداکثر برساند. برعکس، اگر تقاضا کم باشد، شرکت هواپیمایی ممکن است قیمت صندلی‌های باقی‌مانده را کاهش دهد تا مشتریان بیشتری جذب کند.
قیمت گذاری پویا به خطوط هوایی کمک می کند تا تعادل بهینه تری بین عرضه و تقاضا داشته باشند. با تنظیم مداوم قیمت ها بر اساس شرایط بازار، خطوط هوایی می توانند درآمد خود را به حداکثر برسانند و تا آنجا که ممکن است صندلی های بیشتری را پر کنند.
این امر به ویژه در صنعت هواپیمایی بسیار رقابتی، که در آن حاشیه سود اغلب ناچیز است و تقاضا می تواند به سرعت در نوسان باشد، مهم است.
مخترعان قیمت گذاری پویا
در حالی که خطوط هوایی مفهوم قیمت گذاری پویا را به خودی خود ابداع نکردند، صنعت هواپیمایی یکی از اولین کسانی بود که قیمت گذاری پویا را در مقیاس بزرگ اتخاذ کرد. بسیاری بر این باورند که خطوط هوایی پیشرو در ایجاد مدیریت درآمد به آنچه امروز است، بوده اند.
همه چیز به پایان رسید
امریکن ایرلاینز اغلب به دلیل پیشگامی در استفاده از تکنیک های مدیریت درآمد در صنعت هواپیمایی از سال 1978 شناخته می شود. خطوط هوایی دیگری مانند ساوت وست ، لیکر ایرلاینز و پیپل اکسپرس نیز از اولین پذیرندگان قیمت گذاری پویا بودند که به محبوبیت این مفهوم در صنعت هواپیمایی کمک کردند.
در روزهای اولیه چالش مدیریت درآمد، خطوط هوایی به صورت دستی قیمت ها را بر اساس عواملی مانند زمان روز، روز هفته و فصل تنظیم می کردند. این امر یک رویکرد انقلابی برای زمان خود بود.
خطوط هوایی در دهه 1980 شروع به استفاده از سیستم‌های رایانه‌ای پیچیده‌تر برای مدیریت قیمت‌گذاری پویا خود کردند که به آنها اجازه داد تا تنظیمات دقیق‌تر و به موقع‌تری را براساس تغییرات تقاضا انجام دهند.
بنابراین، در حالی که خطوط هوایی قیمت‌گذاری پویا را ابداع نکرده‌اند، اما در محبوب‌سازی و اصلاح این روش مؤثر بوده‌اند و این به یک جزء ضروری از استراتژی‌های مدیریت درآمد آنها تبدیل شده است.
وضعیت مدیریت درآمد امروز
در حالی که صنعت هواپیمایی پیشگام مدیریت قیمت و درآمد بوده ، بسیاری از خطوط هوایی قدیمی برای همگام شدن با نوآوری های اخیر تلاش کرده اند. برخی از منتقدان استدلال می کنند که مدیریت درآمد خطوط هوایی راکد بوده و هنوز در اواخر دهه 1990 گیر کرده است.
در نتیجه، بسیاری از خطوط هوایی اکنون با چالش به روز رسانی سیستم ها و فرآیندهای خود برای همگام شدن با شرایط بازار و فناوری های نوظهور در حال تغییر روبرو هستند.
یاتا اعتراف می‌کند که صنعت همچنان به پیشرفت‌های بزرگ گذشته برای قیمت‌گذاری پروازها و محصولات جانبی امروزی متکی است. به عبارت دیگر، اکثر خطوط هوایی هنوز طیف کاملی از بینش‌های زمان واقعی را در موتورهای قیمت‌گذاری خود باز نکرده‌اند.
آینده مدیریت درآمد
خطوط هوایی در اتخاذ آخرین فناوری ها در مدیریت درآمد کند بوده اند. در نتیجه، صنعت هواپیمایی به عنوان یک کل با فشار فزاینده ای برای ارتقای سیستم های مدیریت درآمد خود مواجه است.
همانطور که فورچون توضیح می دهد، در حال حاضر، بیشتر قیمت ها هنوز توسط انسان ها تعیین می شود و اگر نگرانی وجود داشته باشد، به راحتی قیمت ها را پایین می آورند.
با این گفته، سیستم‌ها و فرآیندهای مدیریت درآمد عمدتاً «ایستا» امروزی باید با سیستم‌های مدیریت پیشنهاد مدرن جایگزین شوند. این یک لحظه حیاتی برای خطوط هوایی است تا در حال تغییر رقابتی باقی بمانند.
دقیقا چطور؟
آینده مدیریت درآمد در صنعت هواپیمایی توسط فناوری‌های مرتبط با هوش مصنوعی شکل خواهد گرفت که به شرکت‌های هواپیمایی اجازه می‌دهد داده‌های بزرگ را در زمان واقعی جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل کنند و تصمیم‌های قیمت‌گذاری را خودکار کنند . به این شیوه قیمت گذاری مستمر نیز گفته می شود .
تا قیمت گذاری مستمر
قیمت گذاری مستمر به تمرین تعدیل قیمت ها به صورت پویا و پیوسته در زمان واقعی بر اساس تغییرات در تقاضا، عرضه و مجموعه ای از عوامل خارجی بازار اشاره دارد. این رویکرد برای مدیریت درآمد، سیال‌تر از تکنیک‌های سنتی مدیریت درآمد است که بر ساختارهای قیمت‌گذاری ثابت و تعدیل‌های دوره‌ای متکی هستند.
قیمت‌گذاری مستمر نشان‌دهنده یک تغییر اساسی در مدیریت درآمد است که به خطوط هوایی امکان می‌دهد تا ارزش هر معامله را با اتخاذ تصمیمات دقیق قیمت‌گذاری بر اساس داده‌های زمان واقعی و شرایط بازار به حداکثر برسانند.
برای دستیابی به این هدف، شرکت های هواپیمایی باید بر چالش مدیریت جریان داده از منابع متعدد غلبه کنند، در حالی که با حذف ناهنجاری ها از صحت داده اطمینان حاصل کنند.
ساختن سیستم‌های پیچیده مدیریت درآمد برای اجرای قیمت‌گذاری مستمر بسیار مهم است و خطوط هوایی را قادر می‌سازد تا محصولات و خدمات هدفمندتر و مرتبط‌تری را به مشتریان خود ارائه دهند.
این امر به ویژه در رهایی مشتریان از محدودیت‌های قدیمی مهم است و راه را برای مدیریت قیمت‌گذاری و پیشنهادات بلادرنگ باز می‌کند. شرکت‌های هواپیمایی با پذیرش قیمت‌گذاری مستمر و بهینه‌سازی سیستم‌های مدیریت درآمد خود، می‌توانند رقابت‌پذیری و نرخ تبدیل خود را افزایش دهند و در نهایت سودآوری و موفقیت را در بازاری که به سرعت در حال تغییر است، هدایت کنند.
همه گیری کرونا ثابت کرد که گذار به سمت قیمت گذاری مستمر مبتنی بر زمان واقعی چقدر مهم است. محدودیت‌های سفر و کاهش تقاضا، تکیه بر داده‌های تاریخی برای پیش‌بینی تقاضای آینده ، تعیین قیمت‌ها را برای خطوط هوایی دشوارتر کرده است.
متأسفانه بسیاری از خطوط هوایی نتوانستند با تغییرات سریع و پیش بینی نشده در الگوهای تقاضای مصرف کننده مقابله کنند. این امر منجر به ناامیدی گسترده صنعت از سیستم های مدیریت درآمد قدیمی شد.
نیاز به سیستم‌های تطبیقی و مدرن‌تر آنقدر زیاد شده که برخی از خطوط هوایی سیستم‌های قدیمی خود را کاملاً خاموش کرده‌اند و تصمیم گرفته‌اند که همه چیز را به صورت دستی مدیریت کنند.
ناهماهنگی بین الگوهای تقاضای سال به سال و افزایش دفعات زمان‌بندی و تغییرات ظرفیت، بسیاری از مفروضات قدیمی را که سیستم‌های مدیریت درآمد قدیمی بر اساس آن‌ها ساخته شده‌اند، باطل می‌کند.
به منظور جلوگیری از ناامیدی بیشتر، قیمت گذاری مستمر باید به سیستم های مدیریت درآمد جدید تبدیل شود. با این حال، این سوال مطرح می شود که کدام فناوری ها به تحقق این رویا کمک می کنند.
فن آوری های مورد نیاز برای قیمت گذاری مستمر
قابلیت توزیع جدید (NDC) احتمالاً مهمترین نقش را در امکان قیمت گذاری مداوم برای خطوط هوایی ایفا می کند. این فناوری یک چارچوب استاندارد برای توزیع قیمت‌گذاری پویا و محتوای شخصی‌شده به مشتریان از طریق کانال‌های شخص ثالث ارائه می‌کند .
پس از انتشار پیشنهاد یاتا در اکتبر 2018 به عنوان بخشی از حرکت به سمت قیمت گذاری پویا، انتقال به عصر بعدی قیمت گذاری آغاز شد. این پیشروی نه تنها به تعیین قیمت پویا اشاره دارد، بلکه به مجموعه ای کاملاً منعطف از محصولات خطوط هوایی، با نام مستعار محتوا اشاره دارد که ویژگی آن پاسخ به درخواست ها است.
از منظر فناوری ، سه پیشرفت نوظهور، مدیریت درآمد را به سطح نرخ مستمر می برد. این پیشرفت ها خطوط هوایی و سیستم های مدیریت درآمد آنها را قادر می سازد تا پارامترها را در محل تغییر دهند. با انجام این کار، خطوط هوایی می توانند بر بی ربط بودن داده های تاریخی فروش برای پیش بینی تقاضا غلبه کنند.
هوش مصنوعی : هوش مصنوعی می‌تواند مدیریت درآمد را متحول کند و به شرکت‌های هواپیمایی اجازه می‌دهد تا حجم عظیمی از داده‌ها را در زمان واقعی تجزیه و تحلیل کنند و پیش‌بینی‌های دقیق‌تری درباره تقاضا و قیمت‌گذاری انجام دهند.
هوش مصنوعی همچنین می تواند به خطوط هوایی کمک کند تا تصمیمات قیمت گذاری را خودکار کرده و درآمد را در زمان واقعی بهینه کنند. هوش مصنوعی خطوط هوایی را قادر می سازد تا در لحظه به فروش متقابل، فروش و خدمات رسانی بپردازند. این فناوری تعامل با مشتری را تقویت می کند و به آینده ای دیجیتالی منجر می شود که در آن پیشنهاد مناسب در زمان مناسب ایجاد می کند.
یادگیری ماشین: یادگیری ماشین می تواند به خطوط هوایی کمک کند تا الگوهای داده را تجزیه و تحلیل کنند و از طریق همبستگی ورودی داده ها، تصمیمات قیمت گذاری و عملکرد درآمد، در مورد تقاضا و قیمت آینده پیش بینی کنند.
فناوری یادگیری عمیق برای تجزیه و تحلیل متنی داده ها برای قیمت گذاری و استراتژی های درآمد بهینه تر و پیش بینی دقیق تر مورد نیاز است. این فناوری همچنین می‌تواند قیمت‌گذاری و تبلیغات را بر اساس رفتار و ترجیحات گذشته مشتری شخصی‌سازی کند. پیش بینی الگوریتمی به طور مداوم داده ها را تزریق می کند و آن ها را از طریق یادگیری ماشین بدون نیاز به مداخله مدیران درآمد تفسیر می کند.
اینترنت اشیا : اینترنت اشیا می‌تواند داده‌های بی‌درنگ بیشتری را در مورد همه چیز، از تاخیر پرواز گرفته تا ترجیحات مشتری، به خطوط هوایی ارائه دهد. این امر می‌تواند برای بهبود تصمیمات مدیریت درآمد استفاده شود.
به عنوان مثال، با استفاده از حسگرهای اینترنت اشیا برای نظارت بر شرایط آب و هوایی در زمان واقعی، خطوط هوایی می توانند سطح قیمت و موجودی را در پاسخ به تغییرات مربوط به آب و هوا در صورت تقاضا تنظیم کنند. همچنین، حسگرها در فرودگاه‌ها می‌توانند داده‌هایی را در مورد عملیات تاخیر ارائه کنند.
همانطور که همه این فناوری ها نشان می دهند، آینده مدیریت درآمد یک استراتژی مهم است که خطوط هوایی را قادر می سازد صندلی مناسب را در زمان و قیمت مناسب به مشتری مناسب بفروشند.
این امر تنها با حجم فزاینده ای از داده ها فراتر از داده های رزرو، برنامه پرواز رقبا و قیمت گذاری، از طریق ترکیب اطلاعات از بازارهای سرمایه، معاملات آتی نفت و سایر شاخص های اقتصادی که بر بازار تأثیر می گذارد، امکان پذیر است. سپس تمام این داده ها باید برای تصمیم گیری دقیق در زمان واقعی تجزیه و تحلیل و پردازش شوند.

آیا خطوط هوایی آماده سرمایه گذاری هستند؟
خطوط هوایی با گذشت زمان، بیشتر و بیشتر متوجه می‌شوند که زمان تغییر اوضاع فرا رسیده است. در واقع، بسیاری از خطوط هوایی قبلاً سرمایه‌گذاری زیادی در توسعه سیستم‌های مبتنی بر هوش مصنوعی انجام داده‌اند که تقاضا را بهتر پیش‌بینی می‌کنند و موجودی و قیمت‌گذاری را مدیریت می‌کنند.
در اینجا چند مثال عینی آورده شده است:
یک مثال SAS است که سیستم مدیریت درآمد پیشرفته‌اش با مشارکت آمادئوس، بر اساس مدل پیش‌بینی درآمد جدید است که داده‌های فروش زنده را اعمال می‌کند. همانطور که شرکت هواپیمایی در مطالعه موردی توضیح داد، این فناوری توانایی پیش‌بینی تقاضای خطوط هوایی را تا 30 درصد بهبود بخشید.
نمونه دیگر لوفت هانزا است که در سال 2019 با اپلیکیشن رزرو سفر Hopper همکاری کرد تا از قابلیت های هوش مصنوعی و یادگیری ماشینی خود برای پیش بینی دقیق تر قیمت پروازها استفاده کند.
ایرآسیا نیز بسته فناوری خود را به گونه‌ای پیکربندی کرد که از طریق همکاری با Kambr، تجزیه و تحلیل داده‌های آینده‌نگرتر را اعلام کند تا کارآمدتر عمل کند.
مشارکت جت بلو با FLYR Labs فرصت های بهینه سازی درآمد زیادی را برای این شرکت هواپیمایی به ارمغان آورده است.
آزل ایرلاینز با Fetcherr، یکی دیگر از ارائه‌دهندگان نوظهور فناوری سفر، برای پیش‌بینی تقاضای آزمایشی از طریق پلت فرم قیمت‌گذاری Fetcherr's Algo شریک شده است.
با این حال، پیاده سازی فناوری های جدید می تواند پیچیده باشد و نیاز به سرمایه گذاری بلندمدت قابل توجهی در توسعه، زیرساخت ها و پرسنل دارد. ادغام فن‌آوری‌های جدید در سیستم مدیریت درآمد یک شرکت هواپیمایی مستلزم تغییراتی در فرآیندهای تجاری موجود و آموزش کارکنان، در کنار یکپارچه‌سازی‌های نرم‌افزاری بالقوه است.
چالش دیگری که خطوط هوایی در اجرای فناوری های جدید مدیریت درآمد با آن روبرو هستند، هزینه اولیه است. بسیاری از تامین‌کنندگان فناوری گزینه‌های اشتراک ریسک را ارائه نمی‌دهند و این امر باعث می‌شود شرکت‌های هواپیمایی با منابع محدود سرمایه‌گذاری در فناوری‌های اثبات‌نشده با بازگشت سرمایه نامشخص روبرو شوند.
خطوط هوایی همچنین با چالش‌های مرتبط با مدیریت داده‌ها مواجه هستند، زیرا جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل مقادیر زیادی از داده‌ها از منابع متعدد به طور دقیق برای تغذیه الگوریتم‌های آن می‌تواند فرآیندی پیچیده و زمان‌بر باشد.
در دنیای همیشه در حال توسعه مدیریت درآمد خطوط هوایی، مشارکت با شرکت های فناوری به طور فزاینده ای حیاتی می شود. شرکت‌های فناوری اطلاعات در کمک به خطوط هوایی برای تغییر سیستم‌های قدیمی خود بسیار سودمند هستند.